Studio Cirri Valenza: Il negoziato, strategie per raggiungere un accordo  

VALENZA – Ci sono diverse strade per riuscire a raggiungere un accordo con una controparte che, spesso, ha interessi contrastanti con i nostri. Il dottor Giuseppe Alfonso Cirri, dello Studio Cirri di Valenza, questa settimana ha deciso di svelarci alcune strategie del “negoziato”.

Le persone, infatti, negoziano anche quando non ne sono coscienti.  “Pensate alla trattativa che ci porta all’acquisto di un’auto, alla locazione di un immobile o, più semplicemente, a chi porterà fuori, dopo cena, il nostro amato cane. Negoziati diversi, certamente, ma uniti indissolubilmente da elementi fondamentali che non cambiano.

Il primo dilemma con cui un negoziatore inesperto deve interfacciarsi è sul metodo da adottare: “duro e intransigente” o “morbido e collaborativo”? Il negoziatore duro, vuole vincere, e crede che chi mantiene un atteggiamento più radicale vince. Il negoziatore morbido, evita i conflitti personali e propone concessioni al fine di raggiungere un accordo.

Che negoziatori siete? Ve lo siete mai chiesto?

Tuttavia, vi è anche un terzo modo di gestire un negoziato. È il cosi detto “negoziato dei prìncìpi”. Non fate quell’espressione! State pensando, non sono un principe o una principessa. Quel metodo non fa al caso mio. Questa metodica è stata sviluppata all’Università di Harvard. Consiste nel perseguire un vantaggio reciproco delle parti, con comportamenti leali ed equi indipendenti dalla volontà delle parti. È  duro nel merito, ma morbido verso le persone.

L’aspetto fondamentale è che, queste teorie possono essere applicate tanto ad una trattativa diplomatica tra stati, quanto alla contrattazione del costo per riverniciare la cucina. Il metodo non cambia.  

Molto spesso, uno degli atteggiamenti meno produttivi è quello di seguire una “trattativa di posizione”. Difendere questa posizione, comunicare alla controparte la sua non modificabilità. Atteggiamento intransigente che conduce a identificare il proprio “io” con la propria posizione. Esito: l’accordo si allontanerà sempre più e voi vi concentrerete sul “salvare la faccia”, cioè sul condizionare le vostre future mosse con quell’intransigenza manifestata inizialmente. Che ora non siete più in grado di abbandonare.

Che valore diamo al mantenimento della relazione dopo un negoziato? Possiamo permetterci di incrinare un rapporto o addirittura di interromperlo per sempre?

Trattare da una posizione intransigente porta, nella controparte, rabbia e risentimento per il fatto di dover cedere senza poter affermare i propri legittimi desideri. Sentimenti che generano insoddisfazione profonda e senso di frustrazione. Per mancanza di rispetto e reciprocità.

Lo abbiamo ampiamente compreso. Giornalmente esercitiamo la funzione di negoziatori. Per cose semplici, come l’acquisto di un maglione, o per posizioni importanti, quale la richiesta di un compenso per il nostro duro lavoro. Situazioni che incidono a vario titolo sulla nostra vita, economica, familiare, personale e professionale.

Le strategie di negoziazione. Per dare consapevolezza e professionalità agli obiettivi che vogliamo conseguire”.